Essas dicas são para você vendedor de alto impacto, que busca a alta performance em seus atendimentos.

Independentemente do tipo de produto vendido, essas qualidades foram encontradas em regiões e operações diversas, sendo possível correlaciona-las ao sucesso desse profissional.

Dica 3: Veja se é uma habilidade de alta precisão ou de alta flexibilidade. Depois treine da maneira correta.

No início do desenvolvimento de sua habilidade, se pergunte: essa é uma habilidade técnica ou pessoal?

Veremos que para cada tipo haverá uma maneira de agir, diferenciando a habilidade de alta precisão da de alta flexibilidade.

Mas como identificar? Uma dica: veja se há a necessidade de um professor, instrutor, mentor, coach nos primeiros estágios da aquisição da habilidade. Se houver, é de alta precisão. Por exemplo: um tenista ou um jogador de golfe.

As habilidades de alta precisão devem ser feitas de uma maneira específica, apenas de uma forma, mais correta e sistemática possível, para que se chegue ao resultado esperado, ideal.

Precisão e repetição fazem parte dessa habilidade. É o trabalho de um funcionário em uma linha de montagem de automóvel, por exemplo.

Essa habilidade deve te levar a desenvolver atividades com precisão, confiáveis, sempre da mesma forma, sem falhas. O preenchimento do contrato é uma delas, para exemplificar.

Já as habilidades de alta flexibilidade são aquelas que podem ser aplicadas de diversas formas, para que um bom resultado final seja alcançado. A ideia não é fazer sempre a mesma coisa com precisão, mas ser ágil e interativo, reconhecendo de forma instantânea padrões no decorrer do processo e tomando decisões inteligentes e oportunas. São utilizadas em atividades mais gerais, sobretudo as que envolvem comunicação. A interpretação dos sinais, o bom uso das respostas do warm up em uma apresentação, o raciocínio rápido para achar o melhor caminho de convencimento e emoção do cliente, levando-o a desejar profundamente nosso produto, este é um exemplo clássico de uma habilidade de alta flexibilidade.

Lembre-se de um consultor que consegue interpretar seus clientes, entende-los e leva-los consigo até o fechamento. Ele conduz o cliente de maneira sutil, estratégica, reconhecendo padrões e possibilidades, superando as adversidades, quebrando as objeções.

Percepção é tudo em se tratando de uma habilidade de alta flexibilidade.

Em seu treinamento visando o desenvolvimento dessas habilidades, entenda que cada qual tem um diferente método de prática intensiva. Pergunte a si mesmo se as habilidades que quer desenvolver necessitam de precisão e uniformidade ao longo de toda sua aplicação (como o speech decorado) ou se envolvem flexibilidade (variando de acordo com a situação) e reconhecimento instantâneo de padrões. (Ex: emocionar o cliente).

Para desenvolver habilidades de alta precisão, trabalhe como um carpinteiro meticuloso. Você precisa fazer as conexões certas no seu cérebro, seja meticuloso, atento aos detalhes, como um bom carpinteiro. Frases corretas, entonação, palavras empolgantes, bem escolhidas, domínio da mesa, postura, olhar... tudo ajuda.

Cada pequena parte disso deve ser vista em sua importância, treinada, repetida constantemente, até ser dominada.

De tempos em tempos analise sua apresentação, segmentando-a, olhe cada pequena parte com cuidado, certificando-se que continua funcionando, ou perceba que talvez seja necessário mudar, evoluir. O resultado será fundamental para essa análise: se está te levando à venda, ótimo. Se não, melhor reavaliar.

Lembre-se que nosso cérebro é bom em construir conexões e não é tão bom em destruí-las. Levando isso à nossa prática, veja a necessidade de trabalho árduo dos novatos para decorar o Speech de vendas, criar as melhores transições, entender claramente os motivos para tal uso dessa técnica. Se desde o início seu cérebro for treinado para isso, criando as melhores conexões, depois o fará de maneira natural. Cientistas da Universidade da Califórnia (UCLA) chamam esse fenômeno de “trenó descendo a montanha de neve”. Conforme os neurologistas americanos o primeiro caminho é construído, depois o “trenó” praticamente repetirá esse caminho.

Quando for desenvolver uma habilidade de alta precisão, vá com calma, devagar, aprendendo da maneira correta, repita isso até a exaustão e só siga adiante quando aquela parte estiver dominada. Aprender devagar pode parecer chato, mas é fundamental. Comece pelos princípios básicos, isso te poupará dores de cabeça futuras.

Já para desenvolver habilidades de alta flexibilidade, aventure-se como um atleta de esportes radicais.

Essas habilidades de alta flexibilidade chamam a atenção pela beleza em sua execução. Dribles de um bom jogador de futebol, “voos” de um surfista em uma grande onda, jogadas de basquete, solos de guitarra (originais), são bons exemplos.

Enquanto as habilidades anteriores estão relacionadas à precisão, estas de alta flexibilidade são desenvolvidas quando nos aventuramos em contextos desafiadores e em constante mudança – situações em que vão surgindo vários obstáculos, várias objeções com as quais precisamos lidar.

Estas exigem energia, curiosidade, experimentação, a procura de novas formas de superar e vencer.

O desenvolvimento dessas habilidades deve se relacionar com habilidades de alta precisão, por exemplo: timing da apresentação, ou do fechamento.

Faça várias repetições variadas, peça feedback, erre, o importante é explorar novas possibilidades. Você é seu próprio treinador, ao final pergunte-se: O que funcionou? O que não funcionou? Por que?

Isso te levará sempre a um novo estágio.

Boas Vendas!

Cássio Nardon – diretor da BRShare, comercializadora e consultoria em Vacation Club, Fractional e Parques Aquáticos / Temáticos.