Essas dicas são para você vendedor de alto impacto, que busca a alta performance em seus atendimentos.

Há tantos anos convivendo com vendedores de produtos de férias compartilhadas, time share / Vacation Club,  fractional e parques aquáticos, sabendo da especificidade desse segmento e da necessidade constante de estudo e aperfeiçoamento, estudei e adaptei várias dicas que podem servir de estratégia para o desenvolvimento do profissional de vendas de alta performance, as quais vou detalhar de maneira simples e direta, acreditando que há nelas um alto poder de melhoria em sua performance.

O segmento de vendas de segunda residência, time share ou fractional é especialista nessa metodologia de vendas emocional, de alto impacto, pois inverte o caminho natural de uma venda tradicional de imóvel ou férias.

Como vender para alguém que sequer sabe que quer comprar algo?

Esse é o cerne de nosso segmento. É o ponto de partida.

Observando e avaliando as várias equipes com quem trabalho e que já tive a oportunidade de trabalhar, sempre me deparo com uma minoria de vendedores com altíssima eficiência e, consecutivamente, altos ganhos, com vendedores medianos (a maioria) e, claro, com aqueles que tentam, tentam, mas não conseguem sair da faixa inferior nos relatórios, com eficiência baixa, resultados ruins e, assim, baixos ganhos.

A atenção ao que os melhores fazem sempre se mostrou eficiente e, aprofundando nisso, através de questionários, observação e análise criteriosa (BI - business inteligence), percebi claramente alguns fatores que levam a esses resultados tão impressionantes.

Independentemente do tipo de produto vendido, essas qualidades foram encontradas em regiões e operações diversas, sendo possível correlaciona-las ao sucesso desse profissional.

Assim, como sempre acreditei que conhecimento deve ser compartilhado, vou dar início a uma séria de artigos para tratarmos dessas estratégias, muitas vezes parecerão até lógicas, mas nem sempre são colocadas em prática pela maioria dos profissionais de vendas.

Espero que desperte em você, leitor, interesse em progredir em seu desenvolvimento profissional. O aprendizado é eterno...

Dica 1: Aprimore seu talento e foque no que te motiva.

Para falar em talento peço que você saia do pensamento comum, aquele que associa talento a dom.

Parafraseando Aristóteles: “Somos aquilo que fazemos repetidamente. A Excelência, portanto, não é resultado de um modo de agir, mas de um hábito.”

Já sabemos que talento pode e deve ser aprimorado. Agora cabe uma reflexão sobre os seus talentos individuais e como usá-los a seu favor.

Pegue um pedaço de papel e anote o que você vê de diferencial competitivo em seu trabalho. O que você faz de diferente dos demais e que leva ao fechamento? Se possível, peça feedback aos colegas e a seus líderes, compare com suas anotações, entenda como isso faz diferença em seu resultado e, a partir disso, pense em desenvolver ainda mais essas características.

Todos nós temos talentos, só precisamos aprender a desenvolvê-los. Para tal você deve achar motivação para esse aprimoramento. A partir daí se pergunte: Quais as técnicas e métodos que me auxiliarão a alcançar esse grau máximo de aproveitamento (eficiência) no menor tempo possível? Afinal tempo de apresentação é importante para seu resultado final... uma relação clara: menos tempo para o fechamento da venda, maior número de atendimentos. Isso sem colocar em risco a eficiência da venda, podendo perder o cliente, obviamente.

Apesar de haver muita ciência por trás do assunto, que transforma esse bate papo em algo fascinante, trataremos de maneira simples, afinal partiremos do princípio que nossas ações, por menores que sejam, se repetidas ao longo do tempo nos transformam.

Lembre-se sempre que qualquer coisa que queira fazer, qualquer coisa mesmo, pode ser feita com excelência. Você tem todas as ferramentas necessárias para aprender e atingir os melhores resultados no que escolheu, é uma questão de aprender a usá-las.

Ser eficiente é questão de tempo, investimento (nem sempre financeiro), foco e determinação.

Mas isso você já sabe, não é mesmo?!

Bom, então se o talento não é apenas algo genético, como você pode desenvolver o talento de vendas que te destaque?

Minha dica é: procure aquele com que você se identifique, pense no que ele faz e em seus resultados, depois chegue à conclusão que... “eu poderia ser como ele! ” Pronto, está dada a partida....  o motor começa a funcionar.

Pode ser um consultor Top de Vendas, supervisor, gerente, diretor, ou um grupo de pessoas, uma equipe de uma sala específica, enfim... o importante é você sentir que pode fazer o mesmo, ser parte daquele sucesso.

A partir de agora suas ações devem ter a motivação para leva-lo até aquele nível desejado e através da prática das habilidades necessárias você estará se desenvolvendo e se aperfeiçoando, caminhando em direção ao grupo dos bem-sucedidos.

Mas não se engane, será necessária uma prática intensiva... você já deve ter ouvido: “Muitos querem o meu lugar, mas poucos querem percorrer o caminho que percorri para chegar aqui!”

É simples assim, a vitória requer esforço... observe, imite o bem-sucedido, adapte o que vê à sua apresentação, pergunte, peça ajuda, estude, estude, estude e quando achar que estudou muito, estude de novo. Vá além do óbvio, do lugar comum... lá é lugar para poucos.

Escolha um profissional que “chegou lá” e espelhe-se nele, mentalize sempre a imagem do seu sucesso, você “chegando lá”. Muitas incubadoras de talentos estimulam esse exercício, espelhe-se em um vitorioso e sinta-se como ele, visualize, sinta, “olhe” diariamente para essa imagem.

Pense que essa imagem motivadora é combustível para seu cérebro, energia pura para vencer os desafios que virão.

Quer aumentar o foco? Diga em voz alta, repita, escreva, cole em algum lugar que você veja sempre... é sua mente “acreditando” cada vez mais em seu sucesso. É o poder da palavra... sim, as palavras tem poder, use esse poder!

Até breve.

Cássio Nardon – diretor da BRShare, comercializadora e consultoria em Vacation Club, Fractional e Parques Aquáticos / Temáticos.